La evolución de las compras B2B:  5 principios fundamentales para seleccionar a su socio de embalaje ideal

Los compradores B2B actuales tienen mayores expectativas sobre cómo compran y obtienen sus productos de los proveedores.  Algunos aspectos imprescindibles para atraer a la comunidad millennial y de la generación Z, que ahora representa más del 60 % de los compradores B2B, incluyen acceso a datos de autoservicio, variedad de productos intuitivos y ejemplos validados de éxito antes de interactuar con un vendedor.  Si está intentando tomar una decisión sobre un proveedor, aquí hay cinco principios fundamentales que debe evaluar al seleccionar a su socio de embalaje ideal.  Nuestras opciones lo ayudarán a aprovechar al máximo su asociación.  

Los negocios se mueven con velocidad, lo que lo obliga a tomar decisiones mucho más rápido.  Cuando se enfrente a la tarea de seleccionar nuevos equipos de embalaje o explorar un enfoque más eficiente para alcanzar sus objetivos de embalaje y cumplimiento, deseará contar con un socio de confianza que comprenda sus necesidades y pueda proporcionarle información y datos concretos que le permitan tomar las mejores decisiones. Las siguientes son cinco formas de evaluar si cuenta con el socio de embalaje correcto.

1. Búsqueda optimizada de productos y servicios  

Los compradores simplemente no tienen tiempo para charlar con una gran cantidad de vendedores de varias empresas (¡ni quieren hacerlo!).  Al comenzar su búsqueda digital de productos y servicios, busque proveedores que le faciliten encontrar lo que desea con términos de búsqueda intuitivos, varias formas de ubicar opciones en su sitio web e imágenes llamativas que demuestren visualmente los productos o las aplicaciones. 

La calidad de la información es importante también. Uno quiere tener acceso a investigaciones validadas, información sobre productos que sea fácil de comprender, demostraciones de productos y más.   Busque investigaciones e información sobre productos que se presenten en forma de asesoramiento y que sean objetivas y fáciles de leer. No deben estar repletas de jerga técnica compleja, sino que deben guiarlo de manera natural a través del proceso de compra, describiendo cuidadosamente las características y los beneficios claves.  

Asegúrese de acceder a los canales de redes sociales para conocer mejor a la empresa que está detrás de los productos. YouTube es ideal para hacer demostraciones de productos, lo que suele ser un buen indicador de los recursos de formación y asistencia que ofrece una empresa.  Busque empresas activas en LinkedIn, con publicaciones periódicas sobre innovaciones de productos, artículos que proporcionen información sobre los desafíos de la industria y brinden una idea de la cultura de la empresa.

2. Experiencia en su sector

Cada operación tiene su propio conjunto de desafíos distintivos y las soluciones más exitosas y duraderas surgen de proveedores que tienen una amplia experiencia en diversas industrias. También querrá asociarse con un proveedor que comprenda que hay múltiples partes interesadas implicadas en la toma de decisiones. Hoy en día, no resulta extraño que entre seis y ocho personas formen parte del proceso de selección, todas con diferentes motivaciones.

Investigue a los fabricantes que tengan varios estudios de casos que demuestren que en realidad comprenden los desafíos a los que probablemente se enfrenta. Analizar esta investigación basada en evidencia le permite conocer empresas con problemas similares a los suyos y evaluar la efectividad general de la solución propuesta por el fabricante. Básicamente, sirve como prueba de que las empresas pueden lograr lo que dicen que pueden hacer.

Una vez que haya seleccionado productos, sistemas e incluso fabricantes, asegúrese de revisar el centro de conocimientos de los fabricantes para consultar artículos, documentos técnicos y libros electrónicos. Si bien los estudios de casos se centran en un cliente, estas valiosas herramientas de investigación adoptan un enfoque consultivo y de asesoramiento, que presenta las mejores prácticas para optimizar el rendimiento, la sostenibilidad e incluso las técnicas de apertura de cajas para mejorar la percepción del cliente.  

Una gran biblioteca de contenidos que ofrezca análisis detallados, tendencias emergentes y datos sobre cambios en el mercado que afecten a la industria del embalaje y a empresas como la suya es un indicio sólido de que la empresa es un líder intelectual que puede ayudarlo a anticipar y responder rápidamente a las tendencias futuras.

3. Solución de los mayores desafíos: antes y después de la venta

Tarde o temprano, muchas empresas se encuentran con problemas de embalaje únicos o especialmente complicados. En lugar de sufrir tiempos de inactividad o una caída en el rendimiento, es importante buscar un proveedor con un equipo de profesionales del embalaje curiosos y certificados que tengan pasión por encontrar las soluciones adecuadas.  Es fundamental confirmar que existe una amplia red de asistencia antes y después de la venta. 

Se puede encontrar un ejemplo de ello en Pregis IQ®, donde un equipo de ingenieros aborda los mayores desafíos de embalaje de las empresas. En las sedes de innovación en materia de embalaje de EE. UU. y Europa, los ingenieros de embalaje certificados por la ISTA brindan recomendaciones para reducir los índices de daños, implementar productos y procesos sostenibles e integrar soluciones en la línea de embalaje de una operación para aumentar la eficiencia y reducir los requerimientos de mano de obra. Una vez que se crea una solución, el personal realiza pruebas de embalajes para cumplir con los protocolos de la ISTA y de la red Amazon Packaging Support and Supplier Network (APASS). Pregis IQ ofrece la experiencia y las capacidades para brindar un nivel de confianza que es difícil de encontrar en otros lugares.

El equipo de Pregis no se limita a las recomendaciones sobre qué hacer, sino que pasa a la fase de implementación para brindar servicios de instalación, formación y asistencia después de la venta.  Elegir un proveedor que tenga recursos internos y una red de socios confiables para brindar asistencia local personalizada es clave para gestionar los rápidos cambios del entorno empresarial actual. 

4. Demostración de la toma de decisiones basada en datos

La próxima generación de compradores B2B se compone de buscadores activos de información.  Por eso es tan importante encontrar a un fabricante de embalaje que pueda tomarse el tiempo necesario para comprender sus indicadores clave de desempeño y cuantificar el impacto de estos en su empresa.

Si la sostenibilidad es parte de su criterio de selección, debe confiar en un enfoque basado en datos para elegir soluciones de embalaje sostenibles. Por ejemplo, una evaluación del ciclo de vida (LCA) proporciona un modelo concreto para medir el impacto ambiental de un producto desde el origen de la materia prima hasta la fabricación, el uso y la eliminación. En resumen, los datos de la evaluación del ciclo de vida lo ayudan a tomar decisiones basadas en hechos.

Como los números no mienten, otra evaluación en la que apoyarse es Pregis EcoGauge.  La calculadora EcoGauge cuantifica el impacto ambiental de los productos dañados durante el transporte.  Esta evaluación analiza los datos proporcionados por el transportista, que incluyen la cantidad de paquetes enviados por año, el índice de daños y el peso promedio de los productos. El informe compara cómo una solución de embalaje puede reducir la cantidad de recursos que se necesitarán para deshacerse de los productos dañados y entregar reemplazos. Estos cálculos fáciles de entender le dan la confianza necesaria para aceptar (o desestimar) las soluciones de embalaje en cuestión.

La parte más importante de la evaluación es asegurarse de que el proveedor comprenda sus necesidades y pueda validar de qué manera lo está ayudando a alcanzar sus objetivos de forma continua. 

5. Inversión en iniciativas medioambientales y filantrópicas

La elección de un socio de embalaje no es solo una cuestión de precios. Y, a medida que más compradores millennial y de la generación Z toman las riendas de las decisiones de compra, los fabricantes descubren que deben ser transparentes y sinceros con respecto a sus iniciativas ambientales, sociales y filantrópicas.

Sumérjase en los sitios web de los fabricantes para explorar la profundidad de sus iniciativas de sostenibilidad. ¿La sostenibilidad es realmente parte de su ADN? ¿Emplean un enfoque multifacético para proteger, preservar e inspirar a sus clientes, su comunidad y su industria?

Los objetivos 2K30 de Pregis constituyen un buen ejemplo del compromiso de una empresa para reducir el consumo de materias primas vírgenes y las emisiones de gases de efecto invernadero, al mismo tiempo que se centra en educar a los clientes sobre cómo mejorar su perfil de sostenibilidad. 

La empresa también realiza donaciones a través de su iniciativa #InspyreChange. Pregis Inspyre™ Packaging es una marca que es miembro de 1% for the Planet, una organización sin fines de lucro que realiza seguimiento y verifica las donaciones destinadas a un grupo de organizaciones benéficas aprobadas. A través del Programa Inspyre, al menos el 1 % de todas las ventas de embalajes Inspyre se donan a Uzima, una organización benéfica que lucha contra la inseguridad hídrica en todo el mundo mediante la entrega de filtros de agua y agua potable a personas con necesidades. Todos los embalajes Inspyre transmiten el mensaje de ayudar a combatir la inseguridad hídrica a los clientes y usuarios finales.   

En Pregis, estamos ansiosos por ayudarlo a mantener sus productos seguros. Nos encantaría tener la oportunidad de consultarle sobre sus desafíos de embalaje más difíciles. Contáctenos.